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換“藥”不換“湯”，不死的自動售貨機運營商
時間: 2021-09-06
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在國內的自動售貨機行業，“不死鳥”的稱呼則絕對非運營商群體莫屬。正是他們，構建和支撐起了今天無人零售行業的核心版圖。
曾經風靡一時的日本動漫《圣斗士星矢》里的鳳凰座圣斗士“一輝”，人稱“不死鳥”，同時也是“小強”精神的絕對代表。打不走，弄不死，這股精氣神鼓舞了不少喜歡他的少年們。
在國內的自動售貨機行業，“不死鳥”的稱呼則絕對非運營商群體莫屬。正是他們，構建和支撐起了今天無人零售行業的核心版圖。
01.自動售貨機運營商為何不死？
從表面看，運營商群體其實非常脆弱，因為他們只是萬千零售渠道中最不起眼的群體。甚至連他們自己都常自嘲只是“搬運工”，然而正是這個群體卻有著他們獨特的價值。
02.點位價值
線上與線下業務場景相比，最大的不同是線下場景業務更為復雜，線下業務爭奪的復雜度和困難度也遠高于線上。在面對當地擁有很強地緣關系的運營商時，即使是實力超強的企業，也需要思量再三。因為多數時候，單純的“圍剿”雖可奪一時之勝，但長期看結果很有可能只落個“春風吹又生！”，更糟糕的是有時甚至一腳踢到鐵板上。
舉個簡單的例子，如果當地某優質點位的所有者是某運營商的親舅舅，外來戶來奪外甥飯碗，你說這個舅舅會怎么處理。先不要說這位舅舅有沒有情緒，就是真開了口子讓你放機器，給外來戶的租金和自己給自己外甥的能一樣么，而且地緣關系更強的運營商開發點位的能力也更強，只要能持續開發業務點位或是點位成本占優，本地運營商就不太容易死。
03.物流價值
運營商雖然處在整個業務鏈的最末端，但卻是支撐商品實現“體驗性”和“即得性”的關鍵所在。物流價值是運營商不可或缺的另一個重要價值。如果沒有運營商，難道真的讓上游品牌商去找一堆“非專業搬運工”去搬磚么。
即使是品牌商真的這么做了，打工者和經營者的效率是否會存在差異呢？如果說沒有，不管別人信不信，我是不相信的。
而且在當下微利時代，很有可能效率上一點點的差異，利潤的結果就是天差地別。如果不掙錢，又有多少品牌商能持久的喜歡呢？有人會說當做打廣告，難道品牌今天在線下只有自動售賣機這一種廣告方式么？
04.風險價值
風險價值也是運營商存在的重要價值之一。由于運營商很多都是先款后貨，因此運營商的存在大大降低了廠家的資金風險。此外，由于運營商的獨立性，還可以減少品牌直接參與自動售貨機運營的很多經營風險，如食品安全、人員車輛意外風險等等。
這些方面對于品牌的運營工作都有很多幫助，因此不少品牌也樂得將自身的自動售貨機業務交給配合度較高的運營商。
05.換“藥”不換“湯”
從運營商存在價值看，運營商核心的價值還是在于線下“賣貨”。但今天的“賣貨”和過往的“賣貨”的定義卻有較大的區別，思考的問題也大相徑庭。
運營商需要更多思考以下這些問題：
01、如何更高效的賣貨？
現有的模式雖然可以賣，但賣的效率是否有更進一步提升的辦法。不少運營商一邊在線下賣，一邊也開始向線上引流。這是很好的嘗試，但還遠遠不夠，還要思考能否有更多方式。
02、如何更好的與品牌進行互動？
運營商未來有相當多的業務是服務品牌，因此在自身生意基礎之上要更多地思考如何服務品牌？
因為只有更好的服務，才能從上游品牌處獲取更多的資源。如果還是老三樣，上游品牌即使想增加資源支持，也缺一個下放資源的理由。
03、如何與消費者建立更好的關系？
與消費者的關系是過往運營商很少思考的問題。但在今天零售渠道高度發達的今天是需要思考的。
因為過往消費者在機器面前沒有選擇，但現在不是，一個APP，即使是遠在10公里之外，商品也能到達消費者面前。一些運營商嘗試著在機器上開放了一些異業的本地服務流量端口，或是增加了一些異業服務終端產品，如充電寶。這些都是非常好的一些嘗試，但還遠遠不夠。因為終端需要更友好，更強大的功能，消費者才能熱愛。
在國內的自動售貨機行業，“不死鳥”的稱呼則絕對非運營商群體莫屬。正是他們，構建和支撐起了今天無人零售行業的核心版圖。
01.自動售貨機運營商為何不死？
從表面看，運營商群體其實非常脆弱，因為他們只是萬千零售渠道中最不起眼的群體。甚至連他們自己都常自嘲只是“搬運工”，然而正是這個群體卻有著他們獨特的價值。
02.點位價值
線上與線下業務場景相比，最大的不同是線下場景業務更為復雜，線下業務爭奪的復雜度和困難度也遠高于線上。在面對當地擁有很強地緣關系的運營商時，即使是實力超強的企業，也需要思量再三。因為多數時候，單純的“圍剿”雖可奪一時之勝，但長期看結果很有可能只落個“春風吹又生！”，更糟糕的是有時甚至一腳踢到鐵板上。
舉個簡單的例子，如果當地某優質點位的所有者是某運營商的親舅舅，外來戶來奪外甥飯碗，你說這個舅舅會怎么處理。先不要說這位舅舅有沒有情緒，就是真開了口子讓你放機器，給外來戶的租金和自己給自己外甥的能一樣么，而且地緣關系更強的運營商開發點位的能力也更強，只要能持續開發業務點位或是點位成本占優，本地運營商就不太容易死。
03.物流價值
運營商雖然處在整個業務鏈的最末端，但卻是支撐商品實現“體驗性”和“即得性”的關鍵所在。物流價值是運營商不可或缺的另一個重要價值。如果沒有運營商，難道真的讓上游品牌商去找一堆“非專業搬運工”去搬磚么。
即使是品牌商真的這么做了，打工者和經營者的效率是否會存在差異呢？如果說沒有，不管別人信不信，我是不相信的。
而且在當下微利時代，很有可能效率上一點點的差異，利潤的結果就是天差地別。如果不掙錢，又有多少品牌商能持久的喜歡呢？有人會說當做打廣告，難道品牌今天在線下只有自動售賣機這一種廣告方式么？
04.風險價值
風險價值也是運營商存在的重要價值之一。由于運營商很多都是先款后貨，因此運營商的存在大大降低了廠家的資金風險。此外，由于運營商的獨立性，還可以減少品牌直接參與自動售貨機運營的很多經營風險，如食品安全、人員車輛意外風險等等。
這些方面對于品牌的運營工作都有很多幫助，因此不少品牌也樂得將自身的自動售貨機業務交給配合度較高的運營商。
05.換“藥”不換“湯”
從運營商存在價值看，運營商核心的價值還是在于線下“賣貨”。但今天的“賣貨”和過往的“賣貨”的定義卻有較大的區別，思考的問題也大相徑庭。
運營商需要更多思考以下這些問題：
01、如何更高效的賣貨？
現有的模式雖然可以賣，但賣的效率是否有更進一步提升的辦法。不少運營商一邊在線下賣，一邊也開始向線上引流。這是很好的嘗試，但還遠遠不夠，還要思考能否有更多方式。
02、如何更好的與品牌進行互動？
運營商未來有相當多的業務是服務品牌，因此在自身生意基礎之上要更多地思考如何服務品牌？
因為只有更好的服務，才能從上游品牌處獲取更多的資源。如果還是老三樣，上游品牌即使想增加資源支持，也缺一個下放資源的理由。
03、如何與消費者建立更好的關系？
與消費者的關系是過往運營商很少思考的問題。但在今天零售渠道高度發達的今天是需要思考的。
因為過往消費者在機器面前沒有選擇，但現在不是，一個APP，即使是遠在10公里之外，商品也能到達消費者面前。一些運營商嘗試著在機器上開放了一些異業的本地服務流量端口，或是增加了一些異業服務終端產品，如充電寶。這些都是非常好的一些嘗試，但還遠遠不夠。因為終端需要更友好，更強大的功能，消費者才能熱愛。
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